问：我们在价格上很有优势，但问题是有些品牌有自己的分销体系。我们怎么去拿更多的产品，而不扰乱他们原有的分销体系？

答：我们现在产品销售额里面大概一多半是自有品牌。

问：自有品牌占多少？

答：占销售额的一半多。

问：从交易量来说是有多少呢？

答：交易量，自有品牌不到一半，销售额占到一半多。除了这些产品之外，我们也做第三方品牌，就是看这些品牌网络策略是什么，有的品牌我们并没有合作，像罗莱，他们有自己网上销售的策略。但是有一些品牌我们有合作，像富安娜，像法国一些合资品牌我们都在做。这些品牌我觉得有的他们策略不一样，有的像新亭（音）这个品牌就很关注网上价格，这样的品牌就会给我们一个限价，我们的零售价跟他们的限价几乎是一样的。

所以我们就给客户多倍积分，我们的积分可以换钱，这个相当于他买了500块钱的东西，我们可以返回85折的一个积分，500块钱就可以拿回100多块钱的积分的返回。他下回就可以直接当钱用，就是给他一些折扣。有的厂家通过产品差异化，通过规格、图案是不一样的，也可以做一些差异化的东西。

但是总的来说，这些传统的品牌，线下做的越成功的，线上做的越保守。因为你不通过差异化的方式，用户都能看出来，你这个产品线下的渠道代理商都非常着急。比如说我知道梦洁（音），我们2009年跟他们谈合作，谈合作的时候他们电子商务部取消了。就是因为销售没涨多少，投诉很厉害。

问：他们做的时候线上占1%？

答：我不清楚，他们做也没有花特别大的精力去做，电子商务刚刚非常热的时候，2007年2008年的时候开始做的。当时我们在当当，大家对电子商务的策略、投入都不一样。

问：有些知名品牌的供应商给你们的价格与他们自己的线下价格一样，但你们会再给消费者一些积分，这个积分的成本是你们自己掏的？

答：是的，他给我的价格是一级代理商的价格，我必须要按照最终零售价去卖，我的利润很大，但是我不需要这样的利润，我就返回给消费者。

问：现在很多品牌电商有一个买手的机制，买手机制对家纺类适用吗？

答：适用，我们现在都是买手机制。这个就是你自己要买货，这样你才能知道这个产品，花心思选产品，才能知道自己品类的产品特性，才能够做成这个品类里面的销售。

我们买手队伍主要由三部分人组成，一部分人是原来当当的采购团队；另外一个来源是传统的家纺生产厂家，现在采购团队里面有两个来自传统的家纺厂家；还有一个团队现在是上海我们有一个家纺自有品牌的团队，上海这个团队实际上是我们整体从一个Sping（音）厂家里面请过来的，它号称是全球最大的家纺企业，在美国有上百年的历史了。该厂商在2008年金融危机的时候卖给了巴西，它的实力很强，北美和欧洲绝大部分的家纺品牌，绝大部分的零售品牌都是它的。他原来在中国开发产品，采购产品，去卖给美国的沃尔玛等公司，或者是作为它的自有品牌卖给零售合作伙伴。所以这个团队也是我们家纺买手里面最重要的竞争优势了，这部分相当于是国际家纺企业。

品牌：零售业不适合做电视广告

问：优雅每个月的新增用户怎样？

答：具体的数字我还没办法透露。现在基本上维持环比30%到50%的增长，大概是这样。

问：每天PV呢？

答：这个数字也没法说，但是你可以看看排名什么的。我觉得我们跟服装网站其实不太一样，因为我们的定位偏中高一些，我们的产品质量是高端产品质量，大众产品的价格。我们网站最开始就希望创造一种独特的风格品类。我们网站上其实感受上，包括布局上跟其他人是不一样的。我们是电商里面最简洁的，想建优雅品味。

从品牌建设角度来讲，最终的差异是来自于什么呢？不是价格、性价比，性价比和价格是容易被拷贝的，你说我就是做最便宜，当当和京东都是做到极端的便宜，它可以拿出一个品牌跟你打价格战。所以真正的区别来自于哪呢？来自于用户喜欢你的品牌，说不出去的原因。

为什么很多人去宜家？它的东西不是最便宜的，就是喜欢它那购物的氛围，喜欢情景式的展示方式，喜欢产品自成一体的风格，比如说为什么有人喜欢无印良品，它的产品不是花色齐全，也不是最便宜的，都是棉布，但是就是那有一种风格，我去了以后整个状态就不一样。所以我们不是你买便宜货的地方，我们从12月份开始就建立情景式展示的方式，把线下宜家展示的模式搬到线上来。让用户来优雅不是看单品，是看组合起来餐桌、卧室是什么样的。大家更多可以来逛街，来找找家居布置的感觉，所谓的生活灵感。

问：所以我在品牌建设上面可能会把线下的场景通过网络的方式进行展现？

答：一开始不是技术问题，情景销售最重要的是搭配，搭配好的以后很容易展示，或者你用一些简单的FLASH都可以展示，技术并不是最大的问题，重要的是搭配这个产品，你是不是有足够的产品搭配这个场景，你的场景是不是可以刺激用户的灵感。

问：这个东西什么时候做？

答：12月份我们会逐渐的开始推一些搭配的系列。

问：在网上的体现形式是什么样的？

答：一开始想通过图片

问：这个是塑造品牌的方式，也是加强关联购买的。在其它方面我们要提升品牌的附加值的话，怎么打优雅这个品牌？

答：其实从目前的形式来看并不是我们推出来的，而是逐渐形成的。我们想形成一个什么品牌呢？我们品牌的核心概念就是四点，质量、舒适、简约、价值，这是我们品牌的核心价值，我们都围绕这四个核心去做，突出质量，不管是面料、用料，还是品质控制，产品档次上面，我们产品核心的出发点是功能性，这是一种简约的风格不是过度装饰，不是为时尚而时尚的概念。

简约就是指的审美风格，你看我们自有品牌的产品很少去做过渡装饰的大花，我们网站也体现简约审美。价值就是我们讲到的产品价格、性价比。所以我们就围绕这四个方面不断在各个角度强化。

我们会在价格上突出价值感，风格设计，我们的网站设计上面突出简约和实用的风格，在促销专题的卖点，产品核心的卖点上突出的是核心的实用和高质量的感觉。所以我觉得我们做品牌建设没有做太多的广告，或者活动，我觉得这些东西都是表面的。

问：优雅马上就要引入二轮资金了。新笔投资进来后难道还不会加强市场投放以扩大用户规模吗？

答：其实这样，大家说电子商务的冬天，或者是最近有很多问题，其实这些问题的出发点就来自于大家对于整个零售产业，包括网上零售产业忽视它自己发展的节奏。

大做市场推广？其实零售企业不是这样做的。我的毛利率是30%到40%，在电子商务行业非常好，毛利率是不错的。化妆品，比如说玉兰油广告的毛利率是多少？是80%。像手机厂商毛利率也是70%以上。所以零售企业跟产品企业在顾客开发上面的角度和方式是完全不一样的。产品企业就靠一个产品，所以我要让全世界，很多范围之内的人都要知道、喜欢我这个产品。而零售产业有很多产品整合的问题，包括我虽然注重在自有品牌的发展上面，但是我仍然有很多不同品牌产品，吸引用户到我这来，比如说富安娜也是全国前三的品牌，我卖富安娜的品牌用户就可以找到我。所以传统零售主要靠占位，我在这开一个店铺，周围的人自然会过来。或者我在小区里面拉人，网上也可以拷贝传统零售的概念，我可以通过各种各样的一些口碑传播的工具。

问：您觉得这个是品牌建设吗？

答：我做品牌建设最早是在宝洁、诺基亚之类的。其实你在做业务的时候没有独立的品牌建设。你不能说我就有一个品牌建设团队，品牌本身可能是你获得用户的卖点，我们是通过品牌获得品牌。

在零售企业里面，应该说是反过来做，理念是一样的。我们是通过一些看起来很直接的销售这么做的。在这个过程当中去树立品牌企业。我不是说做一个品牌的广告建立品牌，而是在网站建设过程中，选品的过程中，做专题促销的过程中，包括做口碑营销的过程当中，让用户逐渐的，潜移默化的树立品牌形象。

比如说我要求你过来，可以有一个理由，我在你这买过东西，这的东西是便宜的，确实不错。这样就可以帮我们树立我们的品牌，这是一个逐渐树立品牌的过程。所以就是完全整合在一起，我即使以后有钱了，我做广告，我一定会做的，但是只是规模不同。