市场中有句话是这么说的：“眼光决定距离，理念决定思维，战略决定方向！”回顾2000年以来的中国叉车市场发展之路，国内各大叉车制造业以及广大的代理商群体也纷纷经历了开放、崛起、竞争、恶化、回落的过程，但还谈不上高质、高端、高技术、高竞争力的水平。

　　我们细数下国内的内燃车制造商：10年前，合力、杭叉、靖叉、厦叉、苏叉、台励福、大连等：10年后，宝骊、江淮、友佳、美科斯、华和、上力、合叉、平湖合力、扬州巨力、玉柴、龙工、柳工、尤恩、威肯、山推、吉鑫祥等；新进入者：青岛地恩地、纵横、蓝博旺、梯佑、德摩、英轩重工、安凯动力等，还有准备进入者。

　　再细数下电动叉车制造商：10年前，诺力、西林、搬易通、大隆、虎力、惠丰、宝象等；10年后，卓一、中力、意欧斯、欧能、开普、宜科等：新进入者：易特、佰森、华彤、比亚迪、靖江金晟、扬州大卫等，还有准备进入者。

　　最后我们细数国内市场活动率大为降低的十大品牌：华和、平湖合力、扬州巨力、玉柴、惠丰、虎力、宝象、苏叉、欧能等；随着竞争的加剧，未来三年，还会有其它品牌在国内市场活动率不断减少。

　　下面我们来看一组统计数据：

　　我们再看下2012年和2011年叉车销量的同比分析：

　　我们从柱状图和曲线图里可以看出2012年与2011年相比除了2月份之外，其余各月都处于负增长势态，从曲线图上我们更可以清晰的看出，2012年度叉车市场走势很不平稳。

　　我们再来看下2012年本年度的市场情况：

　　我们从图中可以看出，2012年叉车总销量和内燃车逐月环比都处于一个往下走的势态，而电动平衡重和电动仓储车的需求逐月环比却相对很平稳，几乎无波动，处于水平线状态。从上面这些数据分析中我们可以看出，电动类叉车将在未来处于一个绝对主导的地位，它们将引领叉车业的未来发展方向，成为一个新的增长极。

　　而叉车制造业的两极分化趋势继续加大：杭叉、合力2011、2012年均达到了7万台左右，小的越小，国内相当一部分的叉车制造业几乎处于消失状态，大多数的内燃车制造企业还处于亏损状态；而电动叉车相比较内燃车的需求量，整个行业包括新兴厂家正处于一个快速发展的阶段。国内市场方面进口品牌代理商则高度垄断高端客户；杭叉、合力、龙工、柳工、美科斯等代理商市场占有率越来越大，年销售量超过100台的代理商队伍不断壮大。

　　如果说2008年的经济危机并未如很多专家预言出现行业洗牌的结果，但是自经济危机之后，市场却已经在慢慢的开始洗牌了，这种局面正是“经济危机后现象”所造成的。

　　因此，国内众多内燃车制造商也将产品的未来研发转向了电动叉车的制造上面来，这是企业未来可以获得盈利和生存的唯一途径。如果说前十年是内燃车的黄金十年，后十年则将是电动叉车的白金时代。

　　下面我们再来看下国内叉车代理商的发展现状：

　　这是中叉网登记在册的部分数据，数据中显示代理商共有2149家，但根据市场的真实反馈来看，数据远远不止于此，本人预测现在中国国内从事叉车行业的正式或非正式销售商至少达5000家以上。

　　我一直认为，我们行业内部这么多年来一直在关注各大制造业以及整个市场的发展和生存环境，却忽略了这么一个处在市场中端的庞大的代理商群体，我们从来没有去做过这方面的调查，没有去关注过他们这十年来的发展和生存现状，从民生来讲这是我们忽略了民生。但事实却是这么一个群体在支撑着中国国内的叉车需求市场。而在2000年初，国内一些主要的叉车代理商都还集中在经济较发达的地级城市内，在二三级县城都很难看到，现在这些代理商则迅速发展到了各大县城，以及乡镇上，布点越来越多，规模越来越大，形象越来越专业。

　　随着叉车制造商和叉车代理商的增多，也给终端客户的选择带来了选择暴力，使得客户难以甄选和分辨，从而会将资源向优势品牌集中，使得购买行为简单而放心。客户的选择定向却加剧了代理商之间的竞争，使得经营环境恶化，利润变薄，经营变难。叉车销售和修理行业的进入门槛过低，使得从业者队伍迅速庞大，也进一步加剧了同行之间的恶性竞争，一些从八、九十年代做起来的传统销售商们，由于年龄老化、思想保守、经营手段传统，经营变得越来越困难，赚钱也变得越来越艰难，而一些新代理商群体，理念先进、方法创新、意识超前、有团队会管理，不断的冲击着传统代理商的市场。可以断定，未来代理商格局也会出现新老交替、不断洗牌的过程。

　　目前国内代理商一般分为五类：1、个体工商户，以单纯的修理和配件为主，无营销团队，无经营理念，无长远发展规划，甚至无一定的知识文化水平。2、一般纳税人公司，这样的代理商是一般纳税人，但也是以修理和配件为主的，附带加以整车销售，其公司经营利润主要来自修理和配件。3、专业的销售公司，这类公司的基础是一般纳税人，但是他们是以单纯的销售为主，这种公司有固定的销售团队，他们的生存和利润就是来自于销售。这类公司的生存力很有风险，因为他们的盈利渠道比较单一。他们的缺陷就是没有成熟的售后服务团队和配件部门。4、销售服务公司：我为什么要加上服务两个字？是因为这样的公司结合了上述几个模式的共同特点，有销售团队，有服务团队。这类公司的盈利和生存力在目前乃至在未来的竞争中都是比较强的，发展前景比较看好。5、外资品牌的销售公司，这类代理商一般都是以进口叉车品牌销售为主，无论从公司内部组成还是从管理，都体现了外资品牌的理念和正规化。但是目前这类公司往往都是两条腿走路，一手拿进口，一手拿国产，因为满足高低档消费群体的需求才能更有利于他们公司的发展和盈利。

　　当下代理商发展也遇到了很多的瓶颈，大多数的代理商都是从传统的机械叉车的配件和修理做起的，配合整机销售，但一直以来配件和修理是他们的主要盈利来源。随着市场的透明化进一步加深，修理队伍的逐渐增多，配件和修理的利润日益降低，造成了工作的繁琐和压力日益增大。后期代理商都逐渐将主营方向转向了整机销售，应该说从2000年初到2008年之间的时间里是整机销售的旺盛期，谁做都能赚钱；从2008年后，经济危机和诸多整机厂的崛起改变了这种局面，低价格大行其道，客户群越来越会选择和还价，代理商们几乎是靠赚取厂家的返利来获利，这是一种完全违背了市场原则的做法，其长远利益是弊大于利，因为这等于代理商们是在为厂家做市场，一旦市场发生重大危机时，首先遭难的就是代理商，因为这样做的实质隐患是代理商自身无法获得同步成长。

　　因此很多代理经常在换品牌，但是换来换去结果都大多一样，而大家还得这样同床异梦下去，因为一些短暂的利益和发展的需要、在当地同行当中的名气影响等，都无法舍弃。这是一种委曲求全的做法。在这样的一些环境下，代理商们盈利越来越难，甚至逐年减少，形象越来越差，当有的同行们都以更专业的形象店出现时，而我们还是那种门面脏兮兮、没有像样的办公环境、没有一支专业的销售队伍，不会进行品牌打造和市场营销，还是在做着传统的手工作坊式的经营，他们自身也会感到困惑和无奈。

　　我们在分析代理商的这些深层次原因的时候，发现纵观整个行业，以及其他所有行业，现在都已经进入了一个“品牌为王”的年代，而绝大多数的代理商长期以来都过度依赖于合作厂家的品牌力，而没有自身的代理商品牌形象，这是造成他们因为同行竞争或厂家品牌力下滑时，代理商自身也受到了极大的影响和下滑。有的代理商已经意识到，代理某个品牌的产品，最终无论是从合作的持续性、长久性、忠诚度，还是从推广的力度、难度等来讲，做什么产品都得依靠自己公司的客户资源和销售渠道，自己公司在当地的知名度和服务优势。大部分代理商在当地处于默默无闻状态，客户群不能第一时间找到你，或你不能第一时间将公司信息传递到客户心中，当发生购买行为时，客户对你感到陌生。对有理念的代理商来说，他们要的不仅仅是眼前的利润，而是自身的品牌，他们拥有自己的品牌才是获得了真正的利润。品牌就是一个无形的价值和资产。有品牌就能赢得消费者，赢得消费者，就有了和厂家谈判的资本。代理商有品牌就能不被厂家所左右。渠道商拥有自己的品牌才是自己企业长久的生命线和发展源泉，没有自身品牌的代理商企业注定最终要被市场竞争淘汰或洗牌。

　　但是，如何打造代理商品牌呢？这又是摆在代理商面前的一个巨大的难题，很多人都认为打造品牌一定要有很大的资金实力，做很多的宣传广告，才能带来品牌效应。其实不然，可能在你日常经营活动中的每一个微小细节，你的每一个合作客户，你的每一个无微不至的服务，都能为你带来巨大的品牌传播效应。

　　我们不妨先思考下面的一些问题：你的市场，你有多少客户知道你的存在吗？知道你公司的品牌吗？他是因为你才选择了你销售的产品？还是因为你销售的产品而选择了你？如何让你的销售变得简单而无压力？如何让你的公司能够迅速成长？你觉得现在最难的是走出去扫大街还是让客户走进来找到你？如果没有销售团队，你既走不出去、客户又走不进来，结果会如何？

　　这些问题可能正是困扰绝大多数代理商的问题，解决了这些问题，销售可能就会迅速提升了。那么归根结底，怎么解决这些问题？我来告诉大家答案：学会做营销！

　　什么是营销？市场营销简称营销。营销分“营”和“销”两部分，营指“经营”，销指“销售”，经营在前、销售在后，销售是营销的一部分。通过调查分析市场需求，进而生产产品并策划宣传，这是“营”的工作；通过报价等环节实现交易，这是“销”的工作。“营”是由市场部完成，“销”是由销售部完成。我们用一个案例来阐述营销的概念：从“捕鸟”角度看营销、销售与服务，1、在地上撒谷子，引鸟来，叫营销；2、 拿枪打鸟，叫销售；3、 “抓而养之”，叫服务； 4、好的市场营销就是为销售准备好足够的谷子有效吸引足够的鸟，并科学规划密度和数量让鸟们慢慢吃； 5、好的服务就是鸟们很享受谷子，导致急着把他的同伴也叫来。营销的核心是信息传递或品牌传播，让客户产生认知、接受、喜欢、购买、粘性的一个过程。营销的本质是要让销售变得毫无意义。
　　那么，如何传播呢？营销的传播途径在当下越来越丰富，主要包括：微博、微信、推广、客户转介绍、老客户维护、网站建设、网络优化、软文、产品活动、展会、资料速递、企业文化和形象建设等。网上有人做过统计和排名，在营销传播的多种方式中排名如下：网络优化（网站建设）、软文、老客户维护、口碑相传、产品活动、百度推广、企业文化和形象、展会、资料速递等；也有人统计过对消费者影响最大的一些因素：92%消费者信任熟悉的同伴推荐；70%信任网上用户评论；58%信任报刊杂志编辑的文章及品牌网站。广告信任度排名依次为：好友推荐、网友评论、编辑文章、官网、信任邮件、电视、杂志、户外、报纸、电台、片头、电视植入、搜索引擎、网络视频、社交网络、网站横幅。我们从中可以看出，当下网络媒体的应用和传播、客户关系的建立和维护、老客户的口碑影响等是最有效的品牌传播方式。

　　由此可见，代理商们现在最弱的不是销售，而是不会营销。代理商现在最需要解决的不是如何找到客户，而是如何让客户找到你？营销的好处是可以以小搏大、以弱胜强，可以弥补销售人员缺乏的弱势，可以与市场进行无缝对接，可以解决销售人员走不进去、客户走不进来的矛盾。可以解决销售团队难以出成绩、难以留住人的现状。营销可以彻底解决如何让客户找到你的问题。营销改变扫大街的传统销售模式，公司要注重产品信息推广渠道的多样化，网络营销的便捷化，这样让他们有目标的去拜访，再适当的穿插着扫扫大街，这样他们会接受的。

　　那么，代理商们的未来升级和转型之路究竟在哪里？我归纳为以下几点：

　　1、2S或4S 模式：汽车行业的4S店的4S是指整车销售、配件供应、维修服务、信息反馈。叉车行业里也有一些非正式的2S或3S店，其中信息反馈就是将商品质量、市场需求等信息反馈给厂家，但是4S的前提就是品牌形象的传播和建立，包括展厅、logo、组织架构、内部配置、文化建设、经营理念、利润来源等。这也是叉车代理商的未来可持续发展方向。

　　2、树立新的经营方向：电动仓储车为主，内燃车为辅，这是主营方向，逐渐改变和转换，树立新的战略发展方向和盈利模式。

　　3、专业和专注：公司自身形象要作出改变和调整，显得更加正规和专业，体现你的企业文化，增加客户的信任感。

　　4、打造品牌：学会做市场营销，进行品牌传播，打造自身品牌。

　　5、在可行的前提下组建和稳定销售团队，提供正规的培训和管理，帮助销售人员一起成长。

　　6、完善公司的组织架构，做到麻雀虽小五脏俱全、职责分明。

　　7、正确处理短期利益与长期利益的关系，做到有所舍有所得。

　　最后，我想说的是：代理商的明天在哪里，不是在未来，而是在现在；代理商的未来在哪里，不是在明天，也是在现在；明天是永远没有机会的，把握现在，才会拥有未来。

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